Как мужчины и женщины покупают в пивных магазинах: исследование kilbil

Платформа лояльности kilbil проанализировала федеральные сети и выяснила, как ведут себя россияне в пивных магазинах. Разбираемся, какие группы покупателей приносят прибыль и как построить рабочую стратегию продаж.

Мужская аудитория — ядро пивного ритейла

Объем покупок у мужчин на 31% выше, чем у женщин. Однако средний чек у россиянок на 11% выше, подсчитали в kilbil.

Причины: Мужчины покупают классические сорта пива, считают выгоду и берут минимальное количество закусок. Женщины предпочитают более дорогие напитки — фруктовые, легкие и светлые сорта, а также покупают закуски.

Как с этим работать: Во-первых, повышать частоту покупок, начисляя дополнительные бонусы непостоянным клиентам. Здесь сработает акция: «Дарим 300 бонусов, успейте потратить в течение 3 дней».

Во-вторых, увеличивать средний чек при помощи введения скидок на закуски при покупке на определенную сумму.

В-третьих, вводить постоянные акции, которые работают на любую аудиторию. Например, «1+1=3» или «10-й литр напитка за 1 рубль».

Любовь к пиву зависит от возраста

70% продаж приходится на покупателей в возрасте от 25 до 44 лет, однако средний чек у них низкий. Больше всего за один поход в магазин тратят молодые люди 18-24 лет и аудитория в возрасте 55+ лет.

Причины: Покупатели среднего возраста приходят за покупками 2-3 раза в неделю, их интересуют напитки и закуски для вечернего досуга. Молодежь ходит в магазин реже, но за один визит они готовы заплатить в среднем 1089 рублей.

Как с этим работать:

Во-первых, повышать трафик — запускать акции по дням недели. Например, во вторник клиентов мало, тогда сработают скидки, дополнительные бонусы и подарки.

Во-вторых, работать с возрастными группами — оповещать аудиторию в мессенджерах и мотивировать на покупки.

В-третьих, запускать игровые механики и повышать вовлеченность. Это могут быть, например, уровни в программе лояльности или фишки, которые дают дополнительные преимущества.

Даешь пиво зимой!

На продажи влияет сезон, в холода клиенты покупают на 15–20% меньше.

Как с этим работать:

• Максимизировать маркетинговые активности:
• Акции, направленные на увеличение частоты покупок: ограниченные по времени бонусы и акции с подарками за накопленные фишки.
• Кросс-маркетинговые акции: при покупке пива на сумму от 600 рублей, скидка на закуски 10%.
• Акции в непопулярные дни недели.

Как использовать эти данные на практике: советы kilbil

• Сегментируйте аудиторию

Кроме уже приведенных в исследовании сегментов, которые необходимо вести в своей базе (пол и возраст), мы рекомендуем еще использовать RFM-анализ. Метод помогает выстроить работу с покупателями, которые давно не заходили к вам. Изучайте данные клиентов и обращайте внимание на частоту покупок, количество повторных визитов и потраченную сумму.

• Настраивайте эффективные акции

Акции в рознице начинаются с вопроса: что именно мы хотим изменить? Без ответа на него акция превращается в раздачу маржи. Эффективная акция встроена в программу лояльности, а не существует отдельно. Используйте бонусы, уровни, накопления или сгораемые баллы. Скидки приносят быстрый результат, но не работают на регулярные покупки.

• Общайтесь на понятном аудитории языке

Неподходящий тон общения или канал связи способен уничтожить рабочую маркетинговую механику. Выберите канал под сегмент аудитории в программе лояльности: для одних групп работают пуш-уведомления, для других — сообщения в мессенджерах, для третьих — информация от кассира в момент оплаты. Каналы не должны дублировать друг друга бессистемно, не перегружайте покупателей повторяющимися сообщениями.

Программа лояльности в пивном ритейле должна перестать быть «копилкой скидок». Она создана для управления поведением: поднимать чек, частоту, вовлекать игрой.

Федеральные сети не гадают, почему упал чек, а видят, что женщины в возрасте 25–44 лет перестали покупать закуски. Компании запускают персонализированную акцию и получают не убытки, а рост.

Платформа лояльности kilbil — единая система для оцифровки клиентов, работой с сегментами и игровыми механиками. Экономьте бюджет на маркетинг и контролируйте репутацию. Без программы лояльности вы реагируете на изменения вслепую, а с ней — управляете бизнесом, даже когда рынок меняется.

Реклама. ООО Агентство Сопровождения. ИНН: 6658277972. ОГРН: 1076658026785