Пивовар и совладелец компании AF Brew Артем Кольчуков поделился с порталом Profibeer опытом продвижения на рынке без посредников. 

— Так получилось, что с момента запуска пивоварни мы решили обойтись без промежуточных звеньев в работе с розницей. На первых порах это была скорее вынужденная мера — мы стартовали в 2012 году с варки 500 л в месяц, и конечно, такие объемы дистрибьюторам были попросту неинтересны. Наше пиво появилось сначала в дружественных нам барах, благодаря личным договоренностям, затем мы стали расширяться и более активно предлагать свою продукцию. А через некоторое время, когда пивоварня заработала себе репутацию среди ценителей крафта, это стало хорошим подспорьем в продажах и к нам появился входящий интерес. Сегодня в нашем ассортименте 35 сортов, мы варим порядка 12-15 тонн пива в месяц, которые продаются в специализированных пивных магазинах и главным образом — в сегменте HoReCa.

— Сейчас ситуация в продажах развернулась на 180 градусов — если раньше мы искали точки распространения и дистрибьюторов, теперь они ищут нас, охотно идут нам навстречу и как итог — многие наши сорта распродаются еще до начала варки. Отчасти по этой причине мы решили продолжить работать с продавцами напрямую, минуя посредников — если мы справились с этой задачей в тяжелые времена, справимся и сейчас. У нас нет критической зависимости от посредников, а значит, мы избавлены от сопутствующих этому рисков. У нас нет необходимости отдавать им часть прибыли, что увеличивает маржинальность нашего бизнеса. Кроме того, современные средства коммуникации с потенциальным потребителем, в том числе социальные сети, дают возможность найти с ним общий язык, минуя лишние звенья. Но главное —  в крафтовом пивоварении многое держится на энтузиазме, личных контактах и человеческом факторе, формула «только бизнес, ничего личного» здесь не работает.