Пиво

← Обратно к новостям
23 декабря 2016, 09:23

«В нашем бизнесе нужно постоянно вовлекать партнеров и клиентов в пивную культуру», – интервью с компанией «РусБир»

Американский хмель высшего качества!

www.hopandmalt.ru
«В нашем бизнесе нужно постоянно вовлекать партнеров и клиентов в пивную культуру», – интервью с компанией «РусБир»

29 ноября в Москве открылся флагманский пивной магазин компании-дистрибутора «РусБир». Магазин для отрасли особенный – он выделяется и оптово-розничной концепцией с оптовыми ценами и системой скидок, и ассортиментом (более 1000 сортов крафтового и классического пива, а также сидр и безалкогольные напитки), и работой в штате магазина квалифицированных пивных консультантов. Profibeer поговорил с генеральным директором Сергеем Шляпниковым и руководителем отдела маркетинга Павлом Касаткиным о новом проекте «РусБир» и особенностях рынка.

– Не можем не спросить сразу о вашем ассортименте. 1001 сорт пива, сидра и напитков – нет ли риска, что при таком ассортименте у вас будет много позиций, которые придется списывать?

Сергей: Для формата одного магазина это действительно очень большой ассортимент, но мы занимаемся и мелким оптом, и крупным оптом в Москве и регионах. Это помогает нам иметь постоянную ротацию и продажи даже неходовых сортов. Риски есть, но именно в нашем случае они абсолютно минимальны. У нас есть розничная продажа, есть франшиза, мы можем за счет внутренних ресурсов организовать реализацию даже неходового товара.

Павел: Безусловно, 1000 сортов — это в том числе и маркетинг. Таким выбором мало кто может похвастать, а в сочетании с нашими ценами и особыми программами это делает нас очень и очень привлекательными для клиентов и партнеров. А за счет широкой диверсификации бизнеса мы нивелируем почти все риски по обладанию таким ассортиментом.

– Собрать такой ассортимент, как у вас, – это большая работа. Какие у вас критерии отбора, контроля?

Сергей: Есть несколько критериев отбора: хорошее коммерческое предложение, соотношение цена/качество, рейтинги пива, соответствие современным тенденциям. Поставщики чаще всего приходят сами, а мы уже изучаем их предложение и анализируем, насколько данный продукт соответствует трендам. Обязательно дегустируем продукт, собираем мнения наших сотрудников. Если  товар соответствует нашим ожиданиям, мы зачастую все равно сразу не берем его на дистрибуцию, а проводим через нашу розницу или франшизу, и получаем обратную связь.

– Ваш подход – вы строите свой ассортимент, отталкиваясь от потребностей рынка? Или пытаетесь сами формировать вкусы своих клиентов?

 Сергей: Мы не пытаемся формировать вкусы, мы стараемся повысить уровень пивной культуры. Мы строим ассортимент, исходя из потребностей рынка. Мы боремся со стереотипами и рассказываем людям о том, что пиво — это гораздо более широкая вкусовая палитра, нежели принято думать.

Павел: Наша ключевая особенность — это работа с аудиторией. Мы стараемся сделать так, чтобы любой человек получил как можно больше знаний о пиве и расширил свой кругозор, попробовав разные стили и сорта.

– Павел, вы являетесь дипломированным пивным сомелье. Это было необходимым критерием при приеме на работу в «РусБир»?

Павел: Моей основной сферой ответственности в «РусБир» является маркетинг, но я также провожу наши презентации и тренинги для персонала, поэтому для моей позиции хорошо разбираться в пиве — очень важно.

Сергей: «РусБир» инвестирует в компетентные кадры, понимая, что только с сильной командой можно развиваться в этом рынке, завоевывая новые вершины. Поэтому мы стараемся привлекать всех видных специалистов в пивной сфере.

– Как вы изучаете рынок, конкурентов, как приходит понимание, какое пиво должно быть представлено у вас?

Сергей: У нас нет конкурентов — только добрые друзья *Улыбается*. Мы не изучаем конкурентов — даже если у нас есть соперничество, мы друг друга считаем друзьями. Российский пивной рынок так велик, что места хватит всем. Вполне возможно конкурировать, оставаясь при этом партнерами.

– Почему вы решили открыть розничный проект? Вы надеетесь, ч то он станет «витриной» вашего бизнеса в дистрибуции?

Сергей: Не совсем витриной. Безусловно, «РусБир Варшавка» является еще и шоурумом — например, к нам приезжал наш партнер и рассказывал: «Я когда смотрел ваш сайт, многое упускал. А оказавшись в магазине и увидев все своими глазами — захотел многое к себе!» Но глобально на дистрибьюции этот проект не скажется.

Павел: Безусловно, имиджевая составляющая тут есть, и она достаточно мощная — мы открыли амбициозный проект с огромным ассортиментом, это наше лицо. Но при этом магазин в основном рассчитан на мелкий опт и розницу.

– Какие дополнительные услуги могут получить ваши клиенты?

Сергей: Грамотная консультация, которая повысит знания клиента или партнера. Они узнают больше о пиве и пивоварении, что поможет розничному покупателю повысить свое понимание и развить вкус, а оптовому — лучше продавать пиво. Появятся кросспродажи и так далее. Также мы продаем бокалы, сувениры, и даже пивную косметику из Чехии — если вы придете к нам с девушкой, которая не интересуется пивом, ей будет, чем заняться.

Павел: Мы собираемся в ближайшее время организовать в «РусБир Варшавка» комнату для дегустаций, где будем рассказывать об истории пива, о наших сортах, давать их попробовать, собирать впечатления. Это очень важный момент в выстраивании правильных отношений с нашими клиентами и партнерами.

– На что вы советуете обращать внимание клиентам из розницы при формировании их ассортимента?

Сергей: Мы пытаемся формировать ассортиментную линейку у наших партнеров, исходя из опыта продаж в собственной сети — у нас есть франшиза и сеть розничных магазинов. Мы всегда следим за трендами. Мы стараемся делать так, чтобы наши партнеры были вовлечены в современную пивную культуру — заинтересовавшись, они самостоятельно могут формировать свой ассортимент. Наша широкая линейка позволяет подобрать что-то на любой вкус.

Павел: А я бы посоветовал обратить внимание на современное пиво, даже если в вашем ассортименте в основном классические сорта. Крафт предоставляет прекрасные инфоповоды каждую неделю напоминать о себе, постоянно появляются новинки и интересные сорта, грех этим не воспользоваться.

– В каком состоянии сейчас находится рынок импорта пива? Как преодолевается эффект слабого рубля?

Сергей: За счет повышения пивной культуры растет потребление импортного пива, не смотря на цены. Нашей компании удалось увеличить в два раза объемы продаж импортного и крафтового пива относительно прошлого года. А продаваться в России может любое интересное, достойное и качественное пиво.

Павел: По сравнению с 2015 годом мы наблюдаем рост в продажах импортного пива во всей отрасли, поэтому говорить о негативном эффекте слабого рубля мы можем только в разрезе снижения роста, но не падения продаж.

0 1965
Поделиться
Комментарии 0
12 января 2019
Jolly Goblin Fest-2019 (Обнинск)

12 января в Обнинске пройдёт четвёртый фестиваль Jolly Goblin Fest, приуроченный к семилетию паба «Весёлый гоблин».

16 февраля 2019
IV Фестиваль домашнего пивоварения (Екатеринбург)

Четвёртый фестиваль домашнего пивоварения пройдёт в Екатеринбурге 16 февраля 2019 года.

16 февраля 2019
Конференция «CRAFT. Сделать модный бизнес прибыльным» (Малоярославец)

16 февраля 2019 года в Малоярославце (Калужская область) пройдёт конференция «CRAFT. Сделать модный бизнес прибыльным», организованная пивоварней GRENADER.

Лучшее
1 42335
Пивные бокалы: руководство начинающего биргика