Пиво

← Обратно к новостям
23 декабря 2016, 09:23

«В нашем бизнесе нужно постоянно вовлекать партнеров и клиентов в пивную культуру», – интервью с компанией «РусБир»

Американский хмель высшего качества!

www.hopandmalt.ru
«В нашем бизнесе нужно постоянно вовлекать партнеров и клиентов в пивную культуру», – интервью с компанией «РусБир»

29 ноября в Москве открылся флагманский пивной магазин компании-дистрибутора «РусБир». Магазин для отрасли особенный – он выделяется и оптово-розничной концепцией с оптовыми ценами и системой скидок, и ассортиментом (более 1000 сортов крафтового и классического пива, а также сидр и безалкогольные напитки), и работой в штате магазина квалифицированных пивных консультантов. Profibeer поговорил с генеральным директором Сергеем Шляпниковым и руководителем отдела маркетинга Павлом Касаткиным о новом проекте «РусБир» и особенностях рынка.

– Не можем не спросить сразу о вашем ассортименте. 1001 сорт пива, сидра и напитков – нет ли риска, что при таком ассортименте у вас будет много позиций, которые придется списывать?

Сергей: Для формата одного магазина это действительно очень большой ассортимент, но мы занимаемся и мелким оптом, и крупным оптом в Москве и регионах. Это помогает нам иметь постоянную ротацию и продажи даже неходовых сортов. Риски есть, но именно в нашем случае они абсолютно минимальны. У нас есть розничная продажа, есть франшиза, мы можем за счет внутренних ресурсов организовать реализацию даже неходового товара.

Павел: Безусловно, 1000 сортов — это в том числе и маркетинг. Таким выбором мало кто может похвастать, а в сочетании с нашими ценами и особыми программами это делает нас очень и очень привлекательными для клиентов и партнеров. А за счет широкой диверсификации бизнеса мы нивелируем почти все риски по обладанию таким ассортиментом.

– Собрать такой ассортимент, как у вас, – это большая работа. Какие у вас критерии отбора, контроля?

Сергей: Есть несколько критериев отбора: хорошее коммерческое предложение, соотношение цена/качество, рейтинги пива, соответствие современным тенденциям. Поставщики чаще всего приходят сами, а мы уже изучаем их предложение и анализируем, насколько данный продукт соответствует трендам. Обязательно дегустируем продукт, собираем мнения наших сотрудников. Если  товар соответствует нашим ожиданиям, мы зачастую все равно сразу не берем его на дистрибуцию, а проводим через нашу розницу или франшизу, и получаем обратную связь.

– Ваш подход – вы строите свой ассортимент, отталкиваясь от потребностей рынка? Или пытаетесь сами формировать вкусы своих клиентов?

 Сергей: Мы не пытаемся формировать вкусы, мы стараемся повысить уровень пивной культуры. Мы строим ассортимент, исходя из потребностей рынка. Мы боремся со стереотипами и рассказываем людям о том, что пиво — это гораздо более широкая вкусовая палитра, нежели принято думать.

Павел: Наша ключевая особенность — это работа с аудиторией. Мы стараемся сделать так, чтобы любой человек получил как можно больше знаний о пиве и расширил свой кругозор, попробовав разные стили и сорта.

– Павел, вы являетесь дипломированным пивным сомелье. Это было необходимым критерием при приеме на работу в «РусБир»?

Павел: Моей основной сферой ответственности в «РусБир» является маркетинг, но я также провожу наши презентации и тренинги для персонала, поэтому для моей позиции хорошо разбираться в пиве — очень важно.

Сергей: «РусБир» инвестирует в компетентные кадры, понимая, что только с сильной командой можно развиваться в этом рынке, завоевывая новые вершины. Поэтому мы стараемся привлекать всех видных специалистов в пивной сфере.

– Как вы изучаете рынок, конкурентов, как приходит понимание, какое пиво должно быть представлено у вас?

Сергей: У нас нет конкурентов — только добрые друзья *Улыбается*. Мы не изучаем конкурентов — даже если у нас есть соперничество, мы друг друга считаем друзьями. Российский пивной рынок так велик, что места хватит всем. Вполне возможно конкурировать, оставаясь при этом партнерами.

– Почему вы решили открыть розничный проект? Вы надеетесь, ч то он станет «витриной» вашего бизнеса в дистрибуции?

Сергей: Не совсем витриной. Безусловно, «РусБир Варшавка» является еще и шоурумом — например, к нам приезжал наш партнер и рассказывал: «Я когда смотрел ваш сайт, многое упускал. А оказавшись в магазине и увидев все своими глазами — захотел многое к себе!» Но глобально на дистрибьюции этот проект не скажется.

Павел: Безусловно, имиджевая составляющая тут есть, и она достаточно мощная — мы открыли амбициозный проект с огромным ассортиментом, это наше лицо. Но при этом магазин в основном рассчитан на мелкий опт и розницу.

– Какие дополнительные услуги могут получить ваши клиенты?

Сергей: Грамотная консультация, которая повысит знания клиента или партнера. Они узнают больше о пиве и пивоварении, что поможет розничному покупателю повысить свое понимание и развить вкус, а оптовому — лучше продавать пиво. Появятся кросспродажи и так далее. Также мы продаем бокалы, сувениры, и даже пивную косметику из Чехии — если вы придете к нам с девушкой, которая не интересуется пивом, ей будет, чем заняться.

Павел: Мы собираемся в ближайшее время организовать в «РусБир Варшавка» комнату для дегустаций, где будем рассказывать об истории пива, о наших сортах, давать их попробовать, собирать впечатления. Это очень важный момент в выстраивании правильных отношений с нашими клиентами и партнерами.

– На что вы советуете обращать внимание клиентам из розницы при формировании их ассортимента?

Сергей: Мы пытаемся формировать ассортиментную линейку у наших партнеров, исходя из опыта продаж в собственной сети — у нас есть франшиза и сеть розничных магазинов. Мы всегда следим за трендами. Мы стараемся делать так, чтобы наши партнеры были вовлечены в современную пивную культуру — заинтересовавшись, они самостоятельно могут формировать свой ассортимент. Наша широкая линейка позволяет подобрать что-то на любой вкус.

Павел: А я бы посоветовал обратить внимание на современное пиво, даже если в вашем ассортименте в основном классические сорта. Крафт предоставляет прекрасные инфоповоды каждую неделю напоминать о себе, постоянно появляются новинки и интересные сорта, грех этим не воспользоваться.

– В каком состоянии сейчас находится рынок импорта пива? Как преодолевается эффект слабого рубля?

Сергей: За счет повышения пивной культуры растет потребление импортного пива, не смотря на цены. Нашей компании удалось увеличить в два раза объемы продаж импортного и крафтового пива относительно прошлого года. А продаваться в России может любое интересное, достойное и качественное пиво.

Павел: По сравнению с 2015 годом мы наблюдаем рост в продажах импортного пива во всей отрасли, поэтому говорить о негативном эффекте слабого рубля мы можем только в разрезе снижения роста, но не падения продаж.

0 2476
Поделиться
Комментарии 0
21 мая 2019
XXVIII Международный форум «ПИВО-2019» (Сочи)

21-23 мая в выставочном центре гранд-отеля «Жемчужина» пройдёт 28-й Международный форум «ПИВО-2019». 

25 мая 2019
Minsk Home Brewers' Festival

25 мая в Минске пройдёт уже девятый по счёту фестиваль домашних пивоваров. Местом проведения выбран фудкорт под открытым небом «Песочница».

31 мая 2019
VII Фестиваль крафтового пива SibCraftFest (Новосибирск)

VII Сибирский фестиваль крафтового пива SibCraftFest пройдет 31 мая и 1 июня 2019 года по адресу: г. Новосибирск, ул. Николаева, 12/2.

Лучшее
0 12508
Иван Белецкий: дефектное пиво или «крафт»?