Как открыть пивной магазин или бар по франшизе и не прогореть

За последние годы на рынке появилось множество новых предложений по франшизам пивных магазинов и баров.

— Популярность франшиз пивных магазинов связана с развитием продукта, — считает Артем Щербина, руководитель направления франшизы сети «Стоп-Кран». — Сегодня пиво стало входить в ежедневный рацион россиян. Поэтому точки разливного пива, как и, например, пекарни, все чаще открываются в формате магазина у дома. Начинающие предприниматели постоянно видят примеры такого бизнеса и, как следствие, сами проявляют к нему интерес.

Но насколько оправданно сегодня приобретать франшизу пивного магазина и на что ориентироваться при выборе? Вместе с экспертами в вопросе разбиралась Яна Таранова, корреспондент Profibeer.

Выбор места: «Меня часто спрашивают, как открыть пивной магазин. Ребят, уже никак»

Прежде чем вы начнете предпринимать какие-то действия на пути к открытию магазина, нужно прозондировать почву и понять, быть или не быть новой успешной пивной точке в вашем регионе, городе или районе. Об этом предупреждает Николай Желагин, основатель сети магазинов «Беру выходной:

— Важно понимать, что во многих регионах рынок уже перегрет. Вот уже три года ко мне регулярно обращаются люди из разных уголков страны и спрашивают, как открыть пивной магазин. На что я отвечаю: «Ребят, никак». Не стоит этого делать, потому что за несколько лет этот рынок здорово разросся. Конечно, есть еще свободные ниши, но их не много. Для начала, обратите внимание на количество торговых точек в вашем городе. Если в одном доме располагаются по три магазина, то открывать четвертый вряд ли стоит.

Совет номер два от Николая Желагина — вы должны понимать, чем ваше предложение будет выгодно отличаться от предложений конкурентов:

— Проведите исследование рынка. Пройдите пешком по тому району, в котором хотели бы открыться, заходите в магазины, общайтесь с продавцами, оценивайте ассортимент, цены, сервис и технологические решения. Спросите себя: что в моем магазине будет лучше, чем в остальных? Если ответ легко находится, можно подумать о франшизе.

Юрий Калашников, исполнительный директор сети магазинов «Пиворыба», рекомендует ознакомиться с демографическими данными и статистикой по средним доходам населения: —

Перспективность региона можно оценить, прежде всего, по численности населения и уровню доходов. Узнайте, кто ваш потенциальный покупатель и раздобудьте данные о среднем чеке в пивных магазинах. Чем больше численность населения и средний чек, тем выше шанс, что бизнес будет успешен.

Открывать магазин в новом жилом комплексе — не всегда хорошая идея. Часто квартиры покупаются не для постоянного проживания, а для инвестиций. А на покупательскую способность жильцов влияет ипотека.

Игорь Щедрин, оперативный управляющий сети «Пив&Ко», не стал связывать успех с высокой численностью населения и высказал альтернативную точку зрения:

— Считаю, что на сегодняшний день привлекательность франшизы пивного магазина выше в маленьких городах, чем в мегаполисах. Во-первых, открытие в небольшом населенном пункте будет заметнее, во-вторых, выше вероятность, что рынок там еще не пресыщен и ваше предложение будет выгодно выделяться на фоне остальных.

Если возможности местного рынка позволяют начать свое дело, можно подойти к вопросу уже более предметно. Николай Желагин дал несколько рекомендаций по выбору помещения и места расположения:

— Чтобы оценить место расположения и связанные с ним риски, мы в «Беру выходной» используем 24 критерия. То есть, каждую точку, которую нам предлагают франчайзи, мы оцениваем по 24 параметрам. Самые важные из них — насколько место густонаселенное, какой там трафик, видна ли вывеска, легко ли подойти к магазину. Часто советуют располагаться в новых ЖК. Но и тут есть подводные камни: оценивая возможности местного рынка по числу квартир в близлежащих новостройках, можно сильно ошибиться. Часто большой процент квартир в жилых комплексах остается незаселенным. Покупательскую способность жильцов новостроек тоже сложно оценить: часто квартиры в них покупаются в ипотеку, и «лишних денег» в карманах хозяев просто не остается.

Выбираем продукт. «Главный принцип — с франшизой должно быть проще, чем без нее»

Потенциальному франчайзи предстоит оценить, насколько оправданна стоимость франшизы. Как это сделать, рассуждает Николай Желагин:

— Сложно оценить, что должно входить в состав хорошей франшизы. Это зависит от вложений. Иными словами, в разную стоимость может входить разный пакет услуг. Людям, которые только делают свои первые шаги в бизнесе, очень важно получать знания — как обслуживать технику, как работать с персоналом, как взаимодействовать с контролирующими органами и как реагировать на проверки. Если вы начинающий бизнесмен, оцените пособия или IT-решения, которые предлагает франчайзер. Консультативная помощь совершенно точно необходима. Некоторые владельцы франшиз любят зарабатывать на платных консультациях, и поэтому дают франчайзи минимум информации.

Помощь в подборе помещения — может присутствовать, но не обязательно. Это серьезная работа, и выполнять ее бесплатно никто не будет, поэтому наличие такой опции автоматически увеличивает сумму паушального взноса. Однако партнер обязан предоставить вам четкие критерии для подбора помещения: минимальный метраж, какие необходимы коммуникации, расположение. Также владелец франшизы должен оценить выбранное место.

— Первое, что должна предоставить франшиза, — это зарегистрированный товарный знак, — делится Артем Щербина. — Далее — учетная система, система продаж, куда входит система лояльности, обучающая база для продавцов. Кроме того, за вами должен быть закреплен менеджер, с которым вы будете работать. Главный общий принцип, который вам нужно иметь в виду — с франшизой должно быть проще, чем без нее.

— Франшиза должна регламентировать каждое действие франчайзи по запуску и работе магазина — от подбора помещения до развития готового бизнеса, — говорит Юрий Калашников. — В состав франшизы должен входить обновляемый брендбук, зарегистрированная торговая марка, пошаговое руководство по управлению магазином и обучению персонала, CRM-система, юридическая и бухгалтерская поддержка, чтобы не «влететь» на крупный штраф из-за отсутствия опыта.

Как оценить добросовестность. «Как минимум треть российских франшиз — просто способ заработать на франчайзи»

Первое, на что потенциальные франчайзи обращают внимание, — это известный бренд. Но даже в работе с раскрученными проектами важно вовремя заметить тревожные звоночки.

— На рынке есть много компаний, которые продают франшизу, но не имеют собственной развитой сети. Это должно настораживать, — считает Юрий Калашников. — У франчайзера обязательно должен быть собственный позитивный опыт. Я бы не стал покупать франшизу у компаний, которые работают менее пяти лет. Кроме того, лучше отдать предпочтение федеральным сетям. Их бизнес-модель была обкатана в разных регионах и, соответственно, экспертный опыт компании гораздо выше, чем у любой другой, представленной локально.

— На этапе подбора компании-франчайзера рекомендую присмотреться к отзывам — и других франчайзи, и посетителей магазинов, — рекомендует Игорь Щедрин. — Также обратите внимание на то, предоставляет ли компания контакты действующих франчайзи и дает ли возможность с ними связаться.

Если за прилавком стоит владелец точки, можно ли называть такую франшизу бизнесом?

Оценить работу сети рекомендует и Николай Желагин.

— Зайдите в магазин и посмотрите, кто работает за прилавком. Если уже год или более за прилавком стоит собственник (а такое я встречаю очень часто), то возникает вопрос, почему он вынужден это делать? Значит, дела идут не очень хорошо. Работать в магазине должна целая команда: бухгалтер, грузчик, логист, уборщица, менеджер, который будет работать с РАР. Если все это ложится на плечи одного человека при довольно скромном доходе, то чем такой бизнес лучше наемной работы?

Чтобы понять, какие наемные сотрудники вам понадобятся, проведите мысленный эксперимент и представьте, что вы уехали на год отдыхать. Какой персонал потребуется, чтобы работа продолжалась без вашего непосредственного участия? Не поленитесь и поговорите с другими франчайзи. Если их опыт по приобретению франшизы оказался положительным, они вряд ли будут распространяться. Но если к франчайзеру накопились претензии — будьте уверены, с вами ими поделятся.

После того, как вас заинтересовала та или иная компания, важно очень внимательно изучить предложение, пообщаться с менеджером и получить ответы на все возникающие вопросы, и только после этого принимать решение.

— Как минимум треть франшиз, существующих в России — это просто способ заработать на франчайзи, — размышляет Николай Желагин. — Признак недобросовестного продавца франшиз — роялти, которые нужно уплачивать независимо от прибыли, и при этом высокий паушальный взнос. Мы, например, начинаем принимать уплату роялти только с седьмого месяца работы точки.

Есть еще один способ заработать на франчайзи — назначенный поставщик. Если назначенный поставщик прописан в условиях, нужно сравнить его цены с рыночными. Возможно, вас пытаются «нагреть» при помощи искусственно завышенных цен. Также настораживать должны формулировки «окупаемость от одного года» и «выручка до миллиона рублей». Часто эти обещания основываются на результатах работы самой успешной точки во всей сети. Поэтому важно интересоваться средними показателями. Кроме того, не стоит вестись на большое число недавно открывшихся точек и внушительные масштабы сети. Лучше запросите статистику, как много точек закрывается в течение одного, двух или трех лет после открытия. Это важный показатель успешности франшизы.

Договариваемся на берегу. «В стоимость франшизы включаем даже тряпочки для уборки»

— Важно понять, как предложенная бизнес-модель будет реализована в вашем регионе. Поэтому обратите особое внимание на то, насколько успешны магазины сети, открывшиеся в вашем городе, или магазины конкурентов, — отмечает Игорь Щедрин. — Если в городе нет ни одной работающей точки выбранной сети, поинтересуйтесь, были ли такие кейсы. И, если были, то почему эти магазины закрылись. Уточните, какова прогнозируемая выручка, сколько в процентном отношении занимают те или иные группы товаров от этой выручки, какие статьи и суммы значатся в разделе о регулярных расходах на деятельность магазина. В частности, внимательно изучите, оплаты каких сервисов от вас будет требовать компания, чтобы потом это не стало сюрпризом. Проясните, как на выручку влияет сезонность и возможно ли «уйти в минус» в какой-то период года.

— При встрече с менеджером компании попробуйте оценить его профессионализм, — рекомендует Артем Щербина. — В частности, может ли он просто и понятно объяснить цифры, фигурирующие в бизнес-плане. Не бойтесь задавать вопросы: из чего складывается прибыль, какие существуют риски. Спросите, что произойдет, если вы прогорите. Проверьте, готов ли менеджер открыто обсуждать подобные сценарии. Попросите привести примеры успеха и, напротив, примеры неудач. Если вам ответят, что неудачных примеров в опыте компании не было, стоит насторожиться. Это просто не может быть правдой. Скорее всего, от вас пытаются скрыть реальное положение дел.

Оценить бизнес-план — отдельный важный пункт знакомства с франчайзером.

— Я бы рекомендовал очень въедливо интересоваться у франчайзера расшифровкой цифр, указанных в бизнес-плане, — предостерегает Николай Желагин. — Многие продавцы франшиз лукавят, занижая сумму, которая потребуется для запуска бизнеса. В нее часто не включают стоимость аренды за первый и последний месяц, закупку первой партии товара, косметический ремонт помещения, монтаж оборудования и подключение кассы. За скобки выносятся и другие траты, на первый взгляд незначительные. Однако потом эти мелочи складываются в довольно приличные суммы. Поэтому мы включаем в стоимость франшизы даже расходы на бытовую химию для уборки помещения и канцтовары. К сожалению, о дополнительных тратах клиент часто узнает уже после подписания договора. Безусловно, отремонтировать помещение, подключить кассу и собрать пивное оборудование можно и своими силами. Но тогда возникает вопрос, во что начинающий бизнесмен оценивает свой труд? В числе расходов должны быть прописаны охрана магазина, уборка, интернет, коммунальные платежи.

— В целом, при общении с менеджером я бы обратил внимание на следующий момент: стремится ли компания как можно скорее закрыть сделку, — заключает Юрий Калашников, исполнительный директор компании «Пиворыба». — Это означает, что продавцу франшизы важно просто продать свою услугу, на длительное сотрудничество он не настроен. Компании, которые нацелены на плодотворное партнерство, внимательно относятся к выбору франчайзи. Например, нам иногда приходится отказывать потенциальным франчайзи, если у них нет опыта работы в рознице и продажах. Скорее всего, их начинание не будет успешным. В дальнейшем это может негативно отразиться на имидже всей сети.