Мобильные системы розлива помогают американским крафтовым пивоварням захватывать рынок

О том, как мобильные системы розлива в банки помогают американскому крафтовому рынку развиваться, рассказывает Bloomberg.

Маслянисто-кофейно-черный Гованус-Канал в Бруклине не украсил бы рекламу пива. Вместо гор взор услаждает шоссе Бруклин-Квинс, а вода канала не плещется — она недвижна и полна химикатов. Но для растущей общины пивопоклонников это почти святое место. В тесном складе на западном берегу канала, между «Макдоналдсом» и нефтехранилищем, примостилась Other Half Brewing, которая варит одни из самых крутых сортов пива в стране.

Кеги с пивом выходят за двери пивоварни постоянно, но настоящий шум начинается утром в четверг, когда приезжает караван. Два парня в фургончике размером с передвижной киоск привезли оборудование, с помощью которого за 12-часовой рабочий день разольют и наклеят этикетки на 20 тысяч 16-унциевых (473 мл) банок с пивом.

Первый биргик обычно появляется вскоре после того, как ночью пятницы запечатывается последняя банка. Фанаты стоят в очереди до 10 утра субботы — с этого момента начинается продажа. Каждый может купить по ящику пива по цене около 96 долларов. Запас расходится за пару часов — 1000 ящиков, или 24 тысячи банок. Грузовичок к тому времени уже далеко: он направляется на Finback, Aeronaut или другою из сотен крафтовых пивоварен, которые сегодня полагаются на них. (Подробнее читайте в нашем переводе репортажа New York Times из очереди за пивом.)

Вот так выглядят окрестности пивоварни Other Half.

В пивном мире малые медленно, но верно побеждают больших — во многом благодаря нескольким десяткам кочующих линий розлива. Беря оплату в зависимости от числа банок, эта процветающая индустрия помогает сотням пивоваренных стартапов доставлять свое пиво потребителям, не покупая дорогостоящие оборудование, для которого у них нет ни денег, ни места.

Iron Heart Canning Co. из штата Коннектикут, которая разливает по банкам пиво Other Half, — вероятно, крупнейшая и самая загруженная из этой группы. Ее основатель Тайлер Уилле, закаленный годами варки достойного домашнего пива, собирался открыть собственную пивоварню. Работая в хедж-фонде в Нью-Йорке, он беспрестанно прокручивал в голове цифры, касающиеся своей мечты (в это время как раз шел ипотечный кризис): около миллиона долларов за недвижимость и пивоваренное оборудование, и еще 300 тысяч за систему розлива — и при этом надо справляться со все растущим числом конкурентов. Уилле решил отказаться от пивоварения и сфокусироваться на банках. Так родилась компания Iron Heart. В начале 2013 года Тайлер купил свой первый фургон для розлива пива — и с тех пор все закрутилось.

— С самого начала у меня было 10 пивоварен-партнеров, — вспоминает он. — Я понял, что у меня есть возможность создать целый рынок.

Не справляясь со спросом, в течение года компания запустила еще два грузовика. В 2015 году Уилле продал компанию частным инвесторам, сохранив за собой пост CEO, и незамедлительно купил три похожие компании, распространив империю Iron Heart от ее мозгового центра в Новой Англии на запад, в Огайо, и на юг, в Виргинию.

Сегодня у Iron Heart 22 грузовика, которые снуют между 250 пивоварнями. Работая на максимальной мощности, они за день могут наполнить примерно 563 тысячи банок. Это 642 тысячи баррелей пива в год (75,3 млн литров), почти 3% всего американского крафтового производства. Другими словами, компания выпустила на рынок примерно четверть объема нового крафтового пива, вышедшего на рынок за последние два года.

— Эти ребята выбирают между арендой и покупкой, — объясняет Уилле. — Мы — это аренда, и с нами они снижают риски.

Тем временем алюминиевые банки постепенно избавляются от стигмы среди любителей пива. Банки защищают пиво от света и облегчают перевозку. Пивоварня или дистрибьютор может отгрузить почти вдвое больше пива в банках, нежели в бутылках, так как у банок нет горлышек, и они легче, чем стеклянная тара.

— Если только это не суперэксклюзивный релиз с пыльцой единорогов внутри, никому уже не нужна бутылка большого формата, — говорит Майкл Келлехер, менеджер по продажам Atlantic Beverage Distributors. — Всем нужны банки, причем круглый год.

Iron Heart, конечно, не одна такая. В стране работают еще около 30 компаний, предлагающих услуги мобильного розлива: например, Craft Canning + Bottling в Орегоне, River City Cannery в Вашингтоне, объединение небольших семейных компаний Mobile Canning Systems. Келлехер сам недавно закупил мобильную систему и запустил сайд-проект под названием Black Diamond Canning.

Но, успешно работая, эти компании со временем теряют клиентов. Пивоварни с их помощью завоевывают больше поклонников и варят больше пива, а значит, могут купить свое оборудование для розлива. Уилле с гордостью перечисляет своих бывших клиентов: Long Trail, Night Shift, Captain Lawrence, Trillium и другие.

— Мы действительно даем пивоварням возможность увеличить объем и завоевать большую долю рынка, чем без нас, — говорит он. — На рынках, где нас нет, вы и близко не увидите такого числа банок или такого количества пивоварен.

Есть и другие аспекты влияния мобильных систем розлива на рынок. Они наводнили рынок тысячами необычных сортов, которые в противном случае были бы доступны только на пивоварнях. Таким образом эти грузовички создали процветающий вторичный рынок, где пивные ищейки перепродают и обмениваются самыми востребованными сортами.

Приложение и онлайн-платформа Beer Exchange запустились в 2014 году. Около 35 тысяч человек в месяц принимают участие в бартере. Концерты и спортивные мероприятия — это еще один процветающий рынок, где заключаются сделки, и пиво перекочевывает из одного портативного холодильника в другой.

— Люди всегда будут хотеть пиво, которое они не могут достать, — говорит сооснователь Beer Exchange Люк Шмукер. — Сегодня вы можете заполучить почти любое пиво в стране.

Самые желанные банки и бутылки с выдержанным в бочках пивом продаются за тысячи долларов. Эта безумная фанатская база дает позитивный эффект: малые пивоварни, выпускающие дорогостоящее пиво в банках, больше не должны уламывать оптовиков или конкурировать за место на полке с крафтовыми брендами, купленными  AB InBev и Molson Coors. Отделы продаж пивоварен Hill Farmstead, Tree House, Russian River, Cigar City сидят не в офисных кабинетах. Они даже не в штате — это бородатые толпы, которые выстраиваются в очереди за каждым новым релизом.

Мобильная система розлива Iron Heart разливает по банкам Other Half City Slicker IPA.

С таким спросом малые пивоварни могут удерживать сравнительно высокие цены и оставлять за собой основную часть маржи. Other Half, как и многие другие модные пивоварни, не заботится о том, чтобы продаваться в магазинах.

— Мы просто варим действительно хорошее пиво; мы стараемся делать его интересным, а нам быстро становится скучно, — сказал Мэтт Монахан, один из сооснователей Other Half. — С таким пивным трейдингом у нас как будто сеть дистрибьюции по всей стране.

Возьмем востребованный All Green Everything, сочащийся хмелем тройной IPA. За последнюю неделю 39 пользователей с северо-востока выставили его на обмен на Beerexchange, и 219 пользователей со всей страны отметили, что ищут это пиво.

Короче говоря, малые пивоварни могут улучшить свою бизнес-модель. За прошлый год немногим больше 12 процентов пива, выпитого в Америке, сварили крафтовые пивоварни. Однако, по данным Brewers Association, на их долю пришлось 22 процента прибыли.

— Прибыль некоторых из них огромная, — говорит Келлехер из Atlantic Beverage Distributors. — Если они пойдут к оптовикам, им придется варить куда больше пива, чтобы получить ту же прибыль.

Крафтовый бум не показывает признаков замедления — как и мобильный розлив в банки. Большинство мобильных систем в стране строит Wild Goose Canning Systems из штата Колорадо. Еженедельно они получают по четыре новых заказа на стационарные и мобильные линии.

В прошлом году в США новая пивоварня открывалась каждые 11 часов. Невероятно, но за год закрылись лишь 97. Американцы не стали пить больше пива — они просто пьют больше пива от малых пивоварен.

— Кривая роста индустрии, которую мы видим, в некотором смысле необъяснима, — говорит Роджер Уолтц, который раньше работал на Wild Goose, а сегодня называет себя пивным амбассадором. — Но если посмотреть на карту, на ней еще много свободного места. Скоро будет взрывной рост на берегах Миссисипи. В обеих Дакотах лишь четыре пивоварни.

Other Half тем временем находится в сложном экономическом положении, в которое обычно попадают продавцы «Феррари» или дамских сумочек по шестизначным ценам. Они могут поднять цены и разозлить некоторых лояльных потребителей, или варить больше пива и снизить дефицит, благодаря которому у них столько поклонников.

По словам Монахана, Other Half собирается варить больше пива — но лишь ненамного. Пивоварня недавно расширилась, добавив бродильных емкостей и расширив тапрум. В ближайшие недели она запустит собственную, постоянную линию розлива стоимостью 140 тысяч долларов, которую изготовила Wild Goose.

Тогда баночный караван не будет больше сюда приезжать. Одной из последних будет партия цитрусового-кактусового IPA City Slickers. Но прежде чем грузовик отправится в путь, сотрудник Iron Heart Калли Нарамор по традиции наклеит этикетку City Slicker на борт грузовика.