Пиво

← Обратно к новостям
27 июля 2017, 14:50 — Profibeer

Интервью пивоварни Gletcher. Часть II: «Дистанцирование от масс-маркета для ритейла не работает»

Американский хмель высшего качества!

www.hopandmalt.ru
Интервью пивоварни Gletcher. Часть II: «Дистанцирование от масс-маркета для ритейла не работает»

Публикуем вторую часть интервью Profibeer c соучредителем Gletcher Вячеславом Кузьменко. Поговорили о модернизации, продвижении в ритейле и дальнейших планах пивоварни. Первую часть можно прочесть по ссылке.

«Рецепт от манипуляций с объемом – в обязательном порядке указывать цену за литр»

Вы некоторые сорта в последнее время переработали, хотелось бы об этом поподробнее узнать.

Когда мы варили первый IPA, то сделали India Pale Ale в более британском стиле –  классический, фильтрованный, не очень яркий. Однако рынок таких сортов в России пошел по экстремальному пути – этого требует сегодняшний потребитель. И то, что является классикой на рынке в Европе или Америке, здесь не воспринимается как интересное пиво. Там оно существует как хорошее пиво, которое все пьют. Здесь потребитель начинает отрицать умеренность и формирует спрос на более радикальные сорта в премиальном сегменте. Мы долго пытались с этим бороться, но иногда проще не бороться с каким-то течением, а сделать свою вариацию на тему того, что ожидают люди. И если мы говорим об IPA, то для актуализации продукта вы сделали вариацию ближе по стилистике к  IPA западного побережья Америки, предлагая потребителю нефильтрованный непастеризованный продукт с ярко-выраженной горечью, которая в нашем продукте составляет 80 единиц по международной шкале горечи. При этом пиво сохранило фруктовые нотки, так же легко пьется, что даже несколько странно для того продукта.

При этом, если мы посмотрим на самые популярные классические IPA, то это фильтрованное пиво с травяными нотками. Очень чистые и понятные, которые не имеют ничего общего с тем, что начинают формировать маленькие производители здесь, в России. Почему это происходит? Зачастую маленькое производство имеет очень много ограничений по технологии, и для них нефильтрованный, непастеризованный и экстремально охмеленный продукт – это выход из ситуации. Хмель обеспечивает сохранность продукта, прикрывает те ошибки, которые допускают пивовары в технологии. Это не плохо, но это лишь один из путей.

А сколько всего сортов вы изменили?

За последние полгода в числе переработанных сортов можно назвать IPA, мы его изменили зимой. Rouge de Fleur мы изменили в марте – немного снизили сладость, постарались найти свой баланс сладкого вишневого вкуса и кислинки.

Вопрос о каналах распространения. Какой из них основной –  HoReCa или розница?

Меньше 5% – ритейл, остальное – HoReCa.

Почему?

В заведениях люди более подготовлены, с ними проще работать в ресторанах. Человека можно куда-то направить, что-то ему посоветовать и продать. Сегмент любителей таких эксклюзивных, необычных сортов очень мал. В России их всего 1-2%. Ритейл – это масс-маркет, где доминируют бренды и супер-цены. Возможность что-то объяснить и порекомендовать практически отсутствует и люди склонны покупать в ритейле что-то знакомое или узнаваемое. Поэтому первое знакомство с элями, стаутами и прочими необычными сортами происходит через покупки преимущественно импортного пива, в котором рядовой покупатель чувствует больше внутренней уверенности. Мы делаем первые попытки, но видим, что рынок более массового потребителя очень непростой. Надеемся, что с ростом рынка потребителей и в ритейле будет больше бизнеса для нас. Пока мы в начале пути.

Насчет федеральных сетей. Чего вы ожидали и что получили?

Ритейл чувствует тренд на специальные сорта, пробует экспериментировать, хотя объемы продаж нам не очень нравятся, если честно. Возможно, наша ставка на эксклюзивные сорта, дистанцирование от масс-маркета для ритейла пока не работает. Уверен, что тренд на рост продаж специального пива в ритейле сохранится, но темпы роста этого рынка зависят от многих факторов, в том числе экономических.

Шампанская бутылка – это попытка дистанцироваться от масс-маркета?

Да, мы изначально думали, что нас будет отличать от масс-маркета в ритейле. Не хотелось, чтобы пиво смешивалось на полке со всем остальным, растворялось. Отпозиционировались таким образом.

Но это желание привело к тому, что цена за единицу продукции в 0,75-литровой бутылке шампанского достаточно дорогая. Потребители скептически относятся к возможности попробовать пиво за достаточно большие для них деньги – средняя цена на полке в магазинах варьируется от 165 до 210 рублей за 0,75 л. Это дорого.

Последний год транснациональные компании напротив работали на уменьшение емкости бутылки, сохраняя цену за единицу покупки. Большинство небольших пивоварен не смогут последовать их примеру, так как вынуждены работать со стандартными бутылками. Объемы малы, чтобы вводить специальные индивидуальные форматы, как это делает, например, сейчас «Балтика».

Да, многие пивоварни разливают теперь не в 0,5 а в 0,4 с копейками.

На европейских рынках законодатели об этом подумали и на ценниках обязали писать не только цену за штуку, но и цену за литр, прямо на этикетке, на ценнике.

Сейчас даже во многих барах мы видим 0,4. С одной стороны, они объяснимы, потому что реальная платежеспособность населения не растет, а надо хоть как-то людей вовлекать. С другой стороны, это манипуляция. Выход, на мой взгляд, очень простой, рецепт уже прописан – в обязательном порядке указывать цену за литр. Пусть это будет 0,4, 0,33 или 0,25, человек будет четко понимать, сколько он платит за литр данного продукта, ему будет проще выбирать.

А вы не думали сделать шаг назад и разливать в 0,5?

Мы сделаем шаг вперед  и будем разливать и в 0,5, и в 0,33 – это следующая задача. Не отказаться от 0,75 бутылки, а помимо 0,75 делать другие форматы. Это позволит снизить цену на полке за единицу продукции до 95 рублей за 0,5 л, и мы очень надеемся, что это сделает продукцию более привлекательной.

Еще одна перспективная задача – есть рынки, которые готовы к российскому пиву. Для тех же китайцев российское пиво ассоциируется с качеством. И у них нет таких стереотипов, как у нас. Есть пивоварни, которые пытаются сейчас выйти на этот рынок. Была даже попытка российских инвесторов построить производства в Китае, но их кинули. Китайцы очень тяжелые люди для совместных проектов, но для экспорта это рынок хороший. Африка развивается очень активно. Этот рынок очень недооценен в России.

Как вы относитесь к розливу в алюминиевую тару?

К банкам я хорошо отношусь в целом, но есть свои «за» и «против». Например, с точки зрения органолептики, стекло – это материал, который помогает восприятию пива. С другой стороны, банка хорошо защищает от солнца. Но очень мал рынок оборудования для розлива в банку, в линиях, которые предлагают для малых пивоваров, есть ряд недостатков. Хотя я видел даже универсальную разработку итальянцев, где на одной линии разливается и бутылка, и банка. Но мы думаем, что бутылка дает больше гибкости в ассортименте.

Крафтовым пивоварам тоже можно работать с банкой, единственный сдерживающий фактор –  это нанесение информации на банку, этикетка. Потому что выпуск банки тиражами по 300-600 тысяч штук для маленькой пивоварни – это угрожающе большой объем. Соответственно, большинство пивоварен небольшого размера либо клеят наклейку на эту банку, либо делают спецзаказ, потому что при объемах небольших пивоварен тираж практически нереален, это упаковка для большого индустриального производства.

«Наш следующий шаг – производство собственного сырья»

Расскажите про реконструкцию вашего производства.

У нас основным поставщиком оборудования является компания KRONES. У них есть подразделение, которое делает пивоваренное оборудование, варочные порядки небольшой мощности. С точки зрения самой технологии производства – оно не меняется. Но у нас был пятитонный варочный порядок, который на определенном этапе развития стал сильно нас ограничивать. Мы заменили его на восьмитонник, который позволит и увеличить объем производства, и расширить диапазон выпускаемых сортов, и улучшить качество.

Также мы поменяли линии розлива. Их было две – одна австрийская, одна чешская. Мы их демонтировали и поставили одну линию из Германии – с более технологичным розливом, улучшенной системой мойки кег и меньшими требованиями к количеству обслуживающего персонала.

Может, лучше было вообще отказаться от мойки и перейти полностью на одноразовые кеги?

Такие мысли всегда есть. У нас очень большой парк кег, около 80 тысяч бочек. Но на сегодняшний день одноразовая кега удорожает пиво на 10 рублей – это очень много. Пока мы не видим в этом экономической целесообразности, особенно для рынков Москвы и Санкт-Петербурга, которые являются для нас основными. Так как мы имеем сеть дистрибьюторов, которые профессионально занимаются продажей, работают в сегменте более премиальном, то риск потери тары гораздо меньше, чем операции в сегменте  более дешевого пива, где много воровства, а квалификация персонала очень низкая.

Цена на пиво очень важна. Это один из элементов конкурентной борьбы, и надо за нее биться, а не просто отдавать по 10 рублей на литр за упаковку, выбрасывать эти деньги на ветер, упрощая себе жизнь. Иногда надо решать сложные и неудобные вопросы, чтобы пиво оставалось не слишком дорогим.

А что насчет старого оборудования? Вы его уже продали?

Нет, пока не продали. Рынок вторичного оборудования в России оказался достаточно специфичным. Оборудование хорошее, на нем удобно работать, мы предлагали помощь в обучении: можно было посмотреть, как оно работает, изучить его. К сожалению, люди хотели купить его почти бесплатно. В настоящий момент планы по его продаже стремятся к нулю, именно потому что нет платежеспособного рынка. Есть мысль организовать еще какое-то производство, поменьше, но пока рано об этом говорить.

Вы рассказали, что решили отказаться от mash-фильтров. На мой дилетантский взгляд, mash-фильтры не ухудшают качество продукта, почему же вы отказались?

Что дает Mash-фильтр с экономической точки зрения? Он дает больший выход и скорость в фильтрации.  При этом это не дешевое оборудование в эксплуатации. Экономический эффект он дает, если варить все время высокоплотное пиво, фильтровать и получать максимальный выход по суслу. Поэтому mash-фильтры используют все транснациональные компании, которые используют концепции материнского высокоплотного пива, получая из основы большой ассортимент продуктов.

На маленьких пивоварнях небольшие объемы при большом разнообразии сортов. Переключение с одного на другой сорт при использовании mash-фильтра обходится достаточно дорого. Когда вы варите тот же стаут, у вас на фильтрующих салфетках остается слой от жженого солода, и фильтровать на нем пшеничное пиво уже нельзя.

Mash-фильтр своей концепцией эффективности напрямую подталкивает производителя к варке какого-то базового продукта, материнского пива. Мы же не хотим обманывать своих потребителей, поэтому нам удобнее использовать стандартный фильтр-чан.

Я не хочу сказать, что другие пивоварни, которые используют эту технологию, однозначно уходят в базовый продукт. Но с точки зрения эффективности производства mash-фильтр для пивоварни, которая производит широкую гамму продуктов, по нашим расчетам, оказался для нас неэффективен. Вы экономите на выходе по суслу, но теряете на обслуживании, на замене салфеток. Мы решили остановиться на более классическом подходе к фильтрации сусла.

Расскажите, пожалуйста, про ваши хмелевые плантации.

В конце 2015 года мы начали импорт сырья: хмеля, солода. Когда начинали этот проект, была задача получать сырье напрямую и достичь экономии. Но мы сразу задумались о стратегической задаче – не только создать поддерживающий бизнес для завода «Глетчер», а выращивать хмель и перерабатывать его в России.

Вы, наверное, знаете, что в советское время вся пивоваренная отрасль СССР работала на отечественном сырье. Это, в основном, были плантации на Украине и в Чувашии. В Чувашии было более 4 тысяч гектаров хмельников. Все потеряли, все практически полностью разрушено. На рынке лидируют иностранцы. Очень обидно, потому что рынок большой. Россия – это один из крупнейших рынков в мире, у нас можно выращивать хмель, но его не выращивают, не перерабатывают, не производят.

Это очень непростой бизнес. Когда говоришь об инвестициях, возврата не видишь в этом деле. Расчетный запуск проекта составляет 7-8 лет. Этот тот период, в течение которого нужно будет вкладывать деньги, не получая возврата инвестиций. Очень непросто, но очень хочется. В каком-то смысле пиво для нас – это не просто бизнес. За 20 лет работы пиво стало частью нашей жизни.

Поэтому мы решили начинать делать реальные шаги. В этом году мы взяли небольшой участок в Клинском районе и посадили немного хмеля, начали формировать небольшую команду людей для того, чтобы от теории перейти к практике, потому что любое масштабирование требует какого-то рационального осмысления процесса. Для нас пока это увлечение, своего рода хобби, нежели бизнес. Денег в нем в ближайшей перспективе не видно, но есть большое желание поучаствовать в процессе восстановления российского хмелеводства.

Государственная политика пока не способствуют реализации подобных проектов. Кредиты дорогие, а когда мы говорим, что у нас только период инвестиций 7-8 лет, то при действующих ставках кредитования такой бизнес не может состояться. Я думаю, что мы этот и следующий год поэкспериментируем, а потом решим, где и как масштабировать этот проект. Например, наша средняя полоса: Воронежская или Тамбовская область вполне подходят для хмелеводства.

В свое время в 90-ые мы начинали с торговли пивом, затем импортировали его, потом появилось производство, теперь начали импортировать сырье и продавать его другим пивоварам. Следующий шаг – производство сырья. И хмель – это та тема, которая, на наш взгляд, имеет будущее в России. Очень хочется в этом участвовать.

2 2988
Поделиться
Лица
Кузьменко Вячеслав Юрьевич

Коммерческий директор SVAM Group.

Комментарии 2
Александр
02 августа 2017, 11:25

После прочтения интервью создалось впечатление обиженного на весь мир руководителя: и потребители у него не те, и ритейл плохой, с высокой конкуренцией. Может быть для начала стоит качественно варить? Пробовал продукцию данной пивоварни - и во всех случаях всё было очень слабо. Где по названию Blanche, Ale, Stout - по факту в бутылке оказывается совершенно иной продукт свободного плавающего вкуса с посторонками. Второй раз желания брать не возникает.

Владимир Шибанов
26 июля 2017, 17:17

Не могу согласиться с мнением уважаемого Вячеслава Юрьевича по поводу майшфильтров.
Начну с того, что 90% бельгийского пива (всего пива, выпускаемого в Бельгии!!) производится именно с применением майшфильтров. А именно бельгийское пиво, а никакое другое, признано в прошлом году ЮНЕСКО "Всемирным культурным наследием человечества". В этой стране производится около полутора тысяч видов пива, но ни у кого там не возникало проблем со "слоем от жженного солода", да как, собственно, и нигде. При правильном технологическом процессе дробина прекрасно отделяется от салфетки, не оставляя существенных следов, которые при необходимости удаляются либо деревянным скребком, либо мойкой высокого давления.
Салфетки, применяемые в качестве опорного материала, изготовлены из так называемого монофиламентого волокна, грубо говоря, лески, на них сложно чему-то зацепиться.
Ресурс салфеток - не менее 3000 варок, это 1 год работы. Стоимость комплекта соизмерима с месячной зарплатой пивовара, т.е. вполне по силам для любой пивоварни.
И в заключение о преимуществах:
Помимо названных в интервью, - высочайшая производительность и возможность фильтрации высокоплотных заторов (один наш клиент успешно фильтрует заторы с гидромодулем 2), - имеются и другие.
- выход экстракта, как правило, минимум на 5% выше, чем в случае фильтр-чана. Только по этому показателю фильтр окупает не только салфетки, но и самоё себя в течение года -двух.
- минимальный расход воды на промывку. В этом случае нет необходимости упаривать избыток влаги в сусловарочном котле и расход газа\электроэнергии сокращается на 10-20%.
- влажность дробины 60%, т.е. существенно меньше потерь слабого сусла, а в слабом сусле, известно, находится около 3% экстракта. Плюс такую дробину проще сушить.
- можно с успехом фильтровать заторы ИЗ ЛЮБОГО соложеного, несоложеного или иного растительного сырья. Майшфильтры с успехом применяются для извлечения травяных экстрактов, в т.ч. при производстве Ice Tea.
И никакого "переключения" с одного вида сырья на другое не требуется, кроме как промывка салфеток Керхером в особых случаях.
- высокая чистота сусла. Пивовары отмечают высокие и, главное, стабильные качества сусла. А вот изменений в органолептике, как правильно подметил интервьюер, не отмечено.

О потерях на "обслуживании" нам также ничего не известно. Фильтр существенно проще фильтр-чана. Один из наших клиентов заметил, что теперь он может позволить себе не заниматься фильтрацией самостоятельно, а передать это помощникам. А его пивоварня варит такое многообразие сортов, что я сбился со счета, каждый день что-то новое.

В общем, был слегка удивлен высказанным в интервью мнением по поводу майшфильтров.
Особенно это странно для пивоварни, явно использующей дорогие импортные солода.

Тем не менее, остаемся с неизменным почтением ко всем участникам этого занимательного интервью,
компания НТ-Пром
Шибанов Владимир
исполнительный директор

12 января 2019
Jolly Goblin Fest-2019 (Обнинск)

12 января в Обнинске пройдёт четвёртый фестиваль Jolly Goblin Fest, приуроченный к семилетию паба «Весёлый гоблин».

16 февраля 2019
IV Фестиваль домашнего пивоварения (Екатеринбург)

Четвёртый фестиваль домашнего пивоварения пройдёт в Екатеринбурге 16 февраля 2019 года.

16 февраля 2019
Конференция «CRAFT. Сделать модный бизнес прибыльным» (Малоярославец)

16 февраля 2019 года в Малоярославце (Калужская область) пройдёт конференция «CRAFT. Сделать модный бизнес прибыльным», организованная пивоварней GRENADER.

Лучшее
1 10896
Павел Егоров: Самое интересное российское пиво начала XXI века