В «Балтике» рассказали об обучении торговых представителей

Менеджер «Балтики» Дарья Носкова рассказала о разработке мотивационных программ и системе наставничества в компании.

— В нашей компании работает несколько тысяч торговых представителей. Многие приходят без опыта. Новичков нужно научить с нуля практически всему, прежде чем выпускать к клиентам, — рассказывает Дарья. — На старте сотрудников ждет двухдневный очный тренинг у себя в регионе.

В программе первого тренинга два обязательных курса: адаптационный, рассказывающий всю необходимую информацию о компании, и навыки продаж с уроками по презентации товара, работе с возражениями.

— Вводный курс мы также перевели в онлайн-формат — трехчасовой вебинар. Собрать сотрудников из регионов в одной точке ради тренинга — дорогое удовольствие, — делится Дарья. — Вебинары помогают экономить.

После того, как новичок прошел вводный курс, начинаются практические занятия. Будущий торговый представитель вместе с наставником ходит по точкам – оценивает их работу и разбирает ошибки. Далее начинается «свободное плавание», но при этом работник всегда может воспользоваться онлайн-порталом, где хранится информация о продуктах, стандартах работы, выкладке товара и правилах визита в магазины.

— Средний возраст наших специалистов 25-27 лет. Потому мы часто используем видеоуроки в обучении. Смотреть обучающие ролики с планшета удобнее, чем читать объемные инструкции в Word, — объясняет Дарья. — Каждый месяц мы назначаем торговым представителям по одному видеоуроку: рассказываем о стандартах продаж или работе в корпоративной программе.

В «Балтике» не оценивают качество обучения по аттестации, вместо этого проводится аудит, во время которого руководитель осматривает торговые точки сотрудника на предмет нарушения условий хранения пива и правильной расстановки товаров. Также производится оценка на рабочем месте – наставник вместе с новым сотрудником объезжает торговые точки и оценивает его работу.