Евгений Смирнов: «Крафт сам себя не продаст – работайте над легендами и маркетингом»

Консультант сети магазинов «Беру выходной» Евгений Смирнов рассказал о продаже крафтового пива в торговых сетях и о том, как малым пивоварням привлечь покупателя.

«Бутылка – единственный способ удержать уровень продаж и заявить о себе»

Что интереснее – стекло или разливное пиво? Мы начали отводить много кранов под крафтовые сорта. В топовых магазинах ротационная секция – это 25 кранов. С одной стороны, это очень много, с другой – даже 300 сортов в год, это все равно мало. Бутылка – это единственный способ держать уровень продаж и заявлять о себе. Этикетка важна. Без нее к нам лучше вообще не подходить.

Все пивовары, которые с нами работают, знают, что при поставке нового сорта ко мне должно прийти информационное письмо не только с составом и техническими характеристиками, но и коммерческая легенда сорта. Некоторые пивоварни считают, что пиво должно само себя продать, но так не работает. Я всегда говорю о том, что крафт сам себя не продаст. Товарищи пивовары, работайте над легендами и маркетинговой частью.

«Мы отбираем пиво в режиме реального времени»

При отборе сортов пива я в первую очередь стараюсь смотреть на дефекты, которые способен выловить. Следующий этап – стилевой отбор. Мы в режиме реального времени отбираем пиво. Понятно, что если ко мне прилетело 18 видов IPA, то я большинство из них не возьму, потому что куда мне столько. Но ситуация все время меняется: есть сезонные сорта, есть модные тенденции. Нужно держать нос по ветру, и предугадывать то, что будет востребовано, чтобы матрица сортов  была максимально полной в балансе со спросом.

Наша система обучения продавцов включает в первую очередь знание основ технологий и классификации пива. Чтобы при вопросе от покупателя продавец как минимум описал стиль пива. 

«Если сильно загнался по дешевизне – по вкусу, скорее всего, не вытянешь»

Пивоварня занимается продажей своего пива. То, что она продала его нам, еще не значит, что она продала его конечному потребителю. Мы даем площадку, но на ней честная конкуренция. Пивоварня, которая продала нам пиво, должна понимать, что ее пиво вступает в честную борьбу с гигантами мирового крафтового пивоварения, которые стоят на соседних полках. 

Чем можно взять – этикеткой, ценой, вкусом? Дешевизна не всегда проходит, потому что если ты сильно загнался по дешевизне, значит по вкусу, скорее всего, не вытянешь, а значит повторно его не купят. Пивоварня должна непрерывно думать о том, как она будет продавать свое пиво.